사업계획서 작성법 : 필수 사항 6개 소개

반드시 필요한 사업 계획서!

사업에서 달성하고자 하는 미션과 목표 등을 상세화하고 회사의 성장 추세를 짤 때도 도움이 되는 사업계획서를

인상 깊게 작성하기 위한 방법을 알아보겠습니다.

경영 종합 보고(executive summary)

“경영 종합 보고(executive summary)는 당신의 사업 계획의 ‘엘리베이터 피치’다”라고 기업가를 돕는 블로그 SME 팔스(SME Pals)의 창립자 데이비드 머서는 설명했습니다. 그는 “새로운 투자자들을 끌어들이려면 훌륭한 엘리베이터 피치를 해야 한다. 그들의 관심을 사로잡지 못하면 아무리 많이 연구한다고 해도 현실화되지 못할 수 있다”라고 말했습니다.

프레지(Prezi) 프레젠테이션 소프트웨어의 CEO 피터 아바는 이그제큐티브 서머리에 대해 “당신이 해결하고자 하는 문제와 왜 당신이 그 문제를 지금 해결해야 하는지”를 간결하게 설명해야 한다고 설명했습니다.

그는 이어 “만약 그러한 심도 있는 목표를 다른 이들에게 소통하지 못한다면 투자자들에게 당신의 아이디어에 투자하고 사람들을 당신의 팀에 끌어들이는데 큰 어려움을 겪을 것”이라고 덧붙였습니다.

결론: 이그제큐티브 서머리는 조사와 연구를 마치고 모든 것을 서류상에 정리한 후 진지하게 작성하세요.

경영진/중역 팀을 설명하고 소개하기

경영진을 구성하는 인물에 대한 소개가 있어야 한다는 주문도 있었습니다. 플라이비트(Flybits)의 창립자이자 CEO인 후세인 라나는 “경영진이 아이디어, 기술 능력, 열정 등 무엇을 갖추고 쏟을지를 분명히 설명해야 한다. 투자자들은 당신의 개인적 힘을 얼마나 잘 활용할지 이해하고 싶어한다”라고 말했습니다.

스티커유(stickerYou)의 CEO 앤드류 위트킨 역시 ‘리더십 팀에 대해서 이야기’해야 한다고 강조했습니다. 그는 “만약 리더십 팀에 기업을 설립하고 성공시킨 과거 기록이 있다면 이게 부각되어야 한다. 사업 계획은 여러 목적을 충족시켜야 하는데 그 중 하나가 신뢰 형성이다. 리더십 팀은 잠재적 투자자와 파트너들에게 제품만큼 중요하다”라고 말했습니다.

포스터 매니지먼트 & 홀딩스(Foster Management & Holdings)의 회장 리처드 포스터는 “투자자가 배팅하는 대상은 말이 아니라 기수다. 누가 아이디어를 현실화할지 아는 것이 투자 결정의 핵심이다”라고 말했습니다.

그는 이어 “똑같은 아이디어를 가진 회사들이 여럿 있다면 경험을 갖추고 신뢰할 수 있는 회사에 투자가 된다. 최고의 아이디어라도 잘못된 팀이 일하면 실패로 이어진다. 당신의 팀이 [아이디어] 실현을 할 적임자라고 증명하면 투자가 이뤄진다”라고 말했습니다.

제품, 서비스에 대한 설명

CGS의 글로벌 마케팅과 전략 선임 부회장 엘레나 필리모노바는 “사업 계획의 핵심은 당신의 제품이나 서비스가 해결하고자 하는 것을 분명히 설명하는 것”이라고 강조했습니다.

그는 “당신의 사업 계획이 공략층의 니즈를 어떻게 해결할지, 당신의 오퍼링에 무엇이 독특한지, 왜 복제하기 힘든 지를 부각시켜야 한다. 핵심 차별화 요소, 기능, 그리고 왜 그 제품이나 서비스가 시장에서 두드러지는지 정리해야 한다”라고 말했습니다.

시장/경쟁 분석

클라크(Clark Inc)의 사장 빅터 클라크는 “모든 사업 계획에는 누구에게 파는지 즉 표적 판매 시장을 정의하는 섹션이 있어야 한다”라고 말했습니다.

그는 이어 “이를 작성하기 위해서는 업계 판매 데이터나 업계의 트렌드 같은 분야에 대해 상당한 조사가 필요하다. 경쟁자들을 분석해 어떻게 표적화하고 있는지 보고, 현재 고객 기반을 관찰한 후 당신의 제품에 대한 이상적 고객이나 클라이언트의 프로필을 생성해야 한다”라고 말했습니다.

seoplus+의 공동창업자자이자 COO인 브록 머레는 “투자자와 파트너들에게 사업 계획이 효과를 가지려면 표적 시장이 강력하고 성장하고 있으며 시장 트렌드가 당신의 서비스나 제품 오퍼링에 대한 지속적인 수요를 지원한다는 실질적 데이터와 정보를 제공할 수 있어야 한다”라고 말했습니다.

SHIFT 커뮤니케이션(SHIFT Communications)의 마케팅 기술 부회장 크리스토퍼 펜은 다음과 같이 설명했습니다.

“세콰이아 캐피털(Squoia Capital)은 모든 사업 계획이 사용해야 할 훌륭한 프레임워크를 3가지로 제시하고 있다. 당신의 ▲TAM(Total Addressable Market : 당신의 제품 카테고리를 필요로 필요로 하는 생각할 수 있는 모든 이들), ▲SAM(Serviceable Addressable Market : 당신의 특정 제품이나 서비스를 필요로 하는 모든 이들 중에서 당신이 사업을 할 수 있는 요소로 제한), 그리고 ▲SOM(Serviceable Obtainable Market : 실질적으로 잡을 수 있는 시장의 부분)이다.”

“예를 들어 모든 사람이 고객이라고 말하고 그게 TAM이 될 수 있지만 만약 회사가 오직 한 명의 세일즈 인력만 있다면 그들의 SOM은 훨씬 작아진다. VC와 투자자들은 특히 무엇이 실질적으로 취할 수 있는지 이해하고 싶어한다. 공략 시장을 나누면 그들에게 허황된 꿈을 보여주는 게 아니라는 것을 보여줄 수 있다.”

민디라(Mindyra)의 창업자이자 최고 매출 책임자 브라이언 로버슨은 이에 덧붙여 “경쟁 애널리틱스 섹션을 포함”해야 한다고 설명했습니다.

그는 “모든 사업에는 경쟁이 있다. 그래서 똑 같은 고객을 놓고 싸우는 업계 내 회사들을 연구하는 작업은 대개 유용하다. 이는 당신으로 하여금 시장과 아주 친숙해지도록 강제한다. 또한 이는 당신의 비즈니스를 경쟁자로부터 차별화 시키는 방법을 생각하게 만든다”라고 말했습니다.

자금 계획(현금을 얼마나 필요로 하고 언제 다시 갚을지)

SNHU의 경영 대학원 수석 디렉터 브루스 스테타는 자금 계획의 중요성을 강조했습니다. 그는 “사업 계획이 얼마나 많은 창업 자금이 필요할지, 어디에서 그 자금이 올 것인지와 어떻게 갚을지를 상세히 설명하도록 하라. 자금을 어떻게 얻을지 만큼이나 어떻게 갚을지도 중요하다. 투자자들은 그들이 언제 수익을 볼 수 있을지 알고 싶어한다. 투자 취득과 회수를 적절히 계획하는데 실패하는 것은 새로운 비즈니스 실패의 가장 큰 원인 중 하나다”라고 말했습니다.

서던 스왈로(Southern Swallow)의 창업자이자 CEO인 에리카 스왈로는 “개인 투자자로부터 자금을 받기 희망하던, 기술 벤처 자금을 희망하던, 수치는 제대로 잡아야 한다”라고 강조했습니다.

그는 이어 “나는 스타트업 투자자 데이비스 테튼(David Teten)이 개발한 스타트업 금융 모델 템플릿이 소수 동료들과의 협업에 최적이라고 생각한다. 거의 완전히 자동화된 엑셀 워크시트에 기반한 이 템플릿은 초기 기업가들이 그들의 금융 계획을 과도한 부담 없이 짤 수 있게 해준다. 지난 5년간 내가 본 최고의 스타트업 재정 모델이다”라고 조언했습니다.

마케팅 계획

마이코포레이션(MyCorporation)의 CEO 데보라 스위니는 “마케팅 예산을 어떻게 쓸지에 대한 계획을 가지는 게 핵심이다. 다른 옵션들(유료 검색, 세일즈 요원, 광고지, 소셜 미디어 등)을 평가하고 각각의 투자수익률을 따져보라”라고 권고했습니다.

스테타는 이에 덧붙여 “계획이 판매와 광고 전략 그리고 비용 모두 커버해야 한다”라며 “고객 취득 비용도 마찬가지다. 만약 목표에 미달하면 투자자 신뢰도를 잃게 되기 때문에 보수적으로 잡아야 한다”라고 말했습니다.

“성공적인 사업 계획이란 읽기 쉽고 따르기 쉬운 것”

사업 계획은 읽고 따르고 쉬워야 한다. 스왈로는 “30페이지나 되는 글만 가득한 사업 계획을 받는 것만큼 답답한 일도 없습니다. 제품과 유저 사진, 팀원 사진, 다채로운 제목, 재정 그래프, 차트, 표, 등 읽기 즐겁게 만드는 모든 것들을 포함함으로써 당신의 잠재적 투자자들을 잡아둘 수 있습니다. 요점 정리조차도 도움이 된다”라고 말했습니다.

아바이 또한 “시각적 요소의 중요성을 저평가하지 말라. 시각적 요소를 활용한 프레젠테이션이 평균적으로 그렇지 않은 것보다 43% 더 설득력이 있었다는 연구가 있다”라고 말했습니다.

빔블리의 CEO 샘 루딘은 “계획을 공개하기 전에 신뢰받는 멘토와 전문가들에게 이를 검토하고 피드백을 해주도록 부탁하라”라고 조언했습니다. (투자자들에게 선보이기 전에) 다른 사람에게 당신의 사업 계획을 검토하게 하는 것이 중요하다는 설명입니다. 

내용 발췌 : CIOKorea